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背景材料是塞纳从量产——定单生产——东风换高层——塞纳准备停产 再说东风雪铁龙因为扯上了SN,开始关注东风雪铁龙。二汽从老三变成了老六,现在沦落到老八,照这个进度,明年进入老十以后怕是没有什么大问题。 SN从原定的5W辆,到去年销售的4000多辆,到上半年的每月200来辆,再到现在的每月120辆,可谓节节败退;307雷声大,雨点小,至今街上不见踪影。

这昔日最早倡导家庭用车概念的人究竟是怎么了? 我们来看看东风的做法,东风拥有中国汽车公司最长的轿车产品线,蓝鸟、阳光、SN、BJS、FK、ALS、307,还有规划中的雷诺,其合作对象也是最多的。 然而它的哪个产品在市场占有的主流地位呢?除了当年的FK曾风云一时,现在没有一个品种能叫的响。FK已经堕落到和赛欧、夏利去争市场了,蓝鸟一直是中高挡中最不得志的,阳光还算活的精神,SN已经改按定单生产,BJS的销售也是卖一辆算一辆。合作、生产令人眼花缭乱,可销量一塌糊涂,于是,马不停蹄地继续合作、继续推新品种。然而,新品种就一定行吗?307也好,雷诺也好,能让二汽起死回生吗? 二汽的确已经陷入了这样一个怪圈,于是成了中国最忙最累的汽车公司。

问题出在哪里?出在了市场调研和销售环节,尤其是后者。销售不力已经成为二汽的硬伤,面对激烈竞争的买方市场,二汽显得是那样的无奈,百般挠头而不得其法,而且并不觉悟,把问题全部归结于产品,再引进、再生产、再失败! SN和BJS可以很好地证明这一点。这两款车都是欧洲的畅销车型,SN夹有世界汽车拉力赛冠军的头衔,BJS在全球的销量超过600万辆,这样两款车,被东风XTL在中国做的半死不活,甚至还准备死掉,SN按定单生产是什么含义呢?就是不准备再宣传推广的意思,就是放弃的意思,就是失败的意思,承认失败太难听,改叫按定单生产,不要叫人家看笑话,也让买了的车主心里塌实些。 东风XTL放弃SN的依据是什么?是销量。销量上不去的原因是什么?没有说,也不能说。我在这瞎猜一下,是因为车型不适合中国消费者的偏好,因为他是不伦不类的两箱半。果真是这样吗?绝对不是。

如果说中国人不认两箱车或者两箱半车,为什么FK能卖?为什么GOLF能卖?为什么Polo)能卖?你说那些车比SN便宜,的确是便宜,但同排量的也就便宜不到两万,况且技术含量也不同。就性价比而论,它们能差多少呢?退一步讲,如果SN的销量能上来,成本降低,价差又能有多少呢? 那么SN的市场在哪里?我认为SN的市场不仅有,而且不小,只不过这个市场不在通常所理解的地方。我注意到一个很简单的现象,爱卡论坛的在线人数,SN坛的在线人数一般能达到BL坛的近一半,经常会超过索纳塔)坛,而BL的保有量超过20W,索纳塔的保有量超过6W辆,这说明什么? 这至少说明了这么几个问题: 1、购买SN和准备购买的人文化程度比较高, 2、关注人群年龄比较轻, 3、是购买者对车很在乎。

另外,SN的小毛病不可谓不少,但在综合满意度调查中,对此车不满意的比例却不高。仅凭这一点,我们可以得出结论,尽管这个结论还需要充分的市场调查来验证,就是SN的市场在相对高收入、高学历的年轻人中。 和SN车的特性、外型结合起来分析更容易得出这个结论。这个消费人群的特点是什么?

追求个性,不愿雷同,此其一;收入较高但积蓄不多,此其二;家庭成员简单,购买决定由单人或小两口作出,此其三;追求速度和驾驶乐趣,其此四;不大注重商务用途,此此五;对车况、故障比较敏感,此其六。掌握了这些特点,开展有针对性的宣传和营销策略,又怎么会卖不动呢?至少不会搞成现在这个样子。 那么东风XTL的销售失误在什么地方?在于它把SN当作其它家用商用两可的车在卖,什么都想抓,什么都没抓住。实际上,国内还没有一款车针对这个细分的市场,这恰恰是SN的机会。颜色单调乏味、宣传点模糊不清、导向左摇右摆,销售方式单一无变化,服务乏善可陈,全然不得要领,不失败就成奇迹了。 BJS的销售更能说明XTL面对市场的无能。BJS是目前市场上最适合家庭使用的车型,尤其对中年及以上的家庭,作为商用车也无不可。可上市两年不出自动挡,两年后出了个手自一体,家庭用车有必要手自一体吗?导致价格也下不来,虽然做了些推广,结果波澜不兴。不远的将来恐怕也要改按定单生产了。 现在,XTL又把全部的宝压在307身上,好比猴子掰棒子,只知道生不知道养,307的前途还用我们来预见吗? 前期市场调查研究不充分、市场策划不全面、不出新、市场销售不得力、服务不细致、不周到,只在产品上一味地弃陈出新,好比瘸子走路,东风公司你能走多远?!

应该设精华标题前半原创,其余转载,这么好的该让NN车友们都知道,不过,看后会为27的无能、朝三暮四的花心感到郁闷,

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